Tecniche di vendita

Tecniche di vendita

Quando si parla di tecniche di vendita si corre il rischio di pensare che si tratti di trucchi da fiera per poter vendere a chiunque qualunque cosa. Il punto fondamentale delle tecniche di vendite è la conoscenza, l’interpretazione dei comportamenti umani.

È l’osservazione del comportamento degli individui, la psicologia dell’uomo, ad essere presa in considerazione, e sono a disposizione di professionisti che cercano di fare al meglio il loro lavoro di venditori. Quello che il venditore è un imbroglione truffatore è un luogo comune che va sfatato.

No che non vi siano venditori di fumo in giro, ma vi sono anche onesti lavoratori. In ogni caso, veniamo a noi: quali sono le tecniche di vendita che danno migliori risultati? Sono quelle che prima osservano l’individuo, cercano di capire i suoi bisogni, i suoi desideri; in seguito applicheranno strategie di marketing e di comunicazione sociale per arrivare alla vendita, ma sempre e solo di ciò che al cliente interessa: nessun trucco, nessun inganno.

La prima cosa da imparare (lo so vi sembrerà banale) è l’atteggiamento positivo verso colui/colei che vorreste diventasse vostro cliente: avere il viso imbronciato, essere seriosi e supponenti non vi farà arrivare a nulla, anzi vi allontanerà dall’obiettivo finale che è quello di vendere il vostro prodotto. Non è banale come sembra: l’atteggiamento positivo è visualizzato da una serie di azioni involontarie del corpo (linguaggio del corpo) che influenzano positivamente o negativamente chi ci sta di fronte.

L’interlocutore reagisce anche inconsciamente a ciò che vede, che percepisce. Stiamo parlando di comunicazione sociale applicata alla tecnica di vendita. Così come è più facile che concludiate una vendita se risvegliate l’interesse di chi vi sta di fronte (anche in senso lato se si parla di vendita online).

I venditori dei negozi, ad esempio riescono a vendere di più se al cliente il prodotto lo fanno toccare con mano piuttosto che farglielo ammirare solo in vetrina; analogamente un prodotto online si venderà più facilmente se il marketing sarà accompagnato da qualcosa che interesserà quanti più sensi possibili; ecco perché la pubblicità online è accompagnata da video/musiche etc.

Quando parlo di tecniche di vendita, mi riferisco ad una scienza che come tale va trattata e studiata se si vogliono avere buoni risultati. Le “regole” di tali tecniche sono il frutto di osservazioni, tante, comportamenti e risultati osservati per molto tempo. Comincio con il dire che la frase “venditori si nasce” è una grande bufala. Venditori si diventa.

E si diventa venditori con lo studio delle tecniche; si diventa venditori studiando come si studia per ogni altra attività umana: si apprendono le tecniche, si applicano, ci si esercita: l’esercizio continuo e sistematico porterà a buoni frutti; l’improvvisazione prima o poi porterà al fallimento perché gli utenti non sono stupidi, capiscono quando si spaccia per esperienza solo un cumulo di sciocchezze apprese qua e là alla rinfusa, per caso. Il cliente non va forzato, va accompagnato alla decisione d’acquisto; è questo il motivo per cui uno dei pilastri delle tecniche di vendita è “non andare di fretta”, procedere per fasi, per gradi.

Il marketing moderno ha l’obiettivo non solo di conquistare il cliente per la vendita singola, ma di “fidelizzarlo”, ossia di fare in modo che rimanga tuo cliente il più a lungo possibile. Volendo riassumere, possiamo dire che la tecnica di vendita si divide in:

  • Contatto
  • Ricerca dei bisogni
  • Proposta
  • Informazioni
  • Vendita vera e propria.

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