Sommario
Marketing relazionale: vediamo di capire che cos’è. E’ considerare il mercato in funzione del cliente e della sua soddisfazione; l’azienda sviluppa le proprie strategie per focalizzarsi su relazioni qualitativamente soddisfacenti per i clienti e stakeholder e rendere tali relazioni durature nel tempo con vantaggi da ambo le parti.
Quando sei nella fase di avvio di qualsiasi tipo di attività, ottenere potenziali clienti e trasformarli in clienti reali è il tuo obiettivo più importante. Questo ti mostrerà se la tua nicchia aziendale, i tuoi prodotti o servizi o il tuo approccio al marketing stanno funzionando.
E ti darà un flusso finanziario tanto necessario quando inizi a far crescere la tua impresa. L’acquisizione di nuovi clienti e le vendite saranno sempre una parte importante della tua attività. Ma per mettere la tua attività sulla strada del guadagno a lungo termine.
Attraverso il marketing relazionale, che altro non è che la capacità di comporre e mantenere relazioni con i clienti, sarà possibile di trasformare i “seguaci” in clienti reali.
L’obiettivo finale è quello di non dover cercare clienti di volta in volta, ma fare in modo che essi giungano autonomamente, producendo un flusso di denaro continuo e costante. Per fare chiarezza: è meglio che un utilizzatore di un tuo servizio, lo compri una tantum o che metodicamente si rivolga a te? Ovviamente la seconda soluzione è la più conveniente.
Inoltre sarà bene considerare che è bene utilizzare mezzi di marketing come campagne di lead generation con pubblicità sui social media, per poter generare una maililg list da utilizzare commercialmente. Utilizzare solo annunci pubblicitari, può essere costoso e non dare i risultati sperati.
Il problema principale è che devi convincere un perfetto sconosciuto ad avere fiducia in te, nella tua azienda e nei tuoi prodotti. E’ uno sforzo molto grande e molto più dispendioso del tenere i clienti che già hai acquisito.
Questo significa che costruire relazioni a lungo termine con i propri clienti è molto più remunerativo e sicuro finanziariamente. Tutto questo è marketing relazionale: i clienti acquisiti hanno già fiducia in te, ti conoscono e fino a quando darai loro quello che serve, rimarranno fedeli.
Come fare? Stabilire le relazioni e tenerle vive. Gli studi di settore indicano chiaramente che un gettito fisso costante è remunerativo visto che mantenerlo costa solo 11% rispetto al costo di una nuova acquisizione. Ed inoltre avrai pubblicità gratis: i tuoi clienti storici sono la tua pubblicità che porteranno nuovi clienti.
Il marketing relazionale non consiste nell’invio pressante di e-mail ai propri clienti: potrebbe sortire un risultato opposto. Ai propri clienti vanno fornite informazioni utili, consigli che possano essere convenienti per loro.
Per poter fare ciò è necessaria la conoscenza del cliente e dei suoi bisogni. Solo così puoi personalizzare i contenuti, i prodotti e renderli appetibili per ognuno di loro. Non solo la fiducia, quindi, ma un legame personale, una relazione appunto. La tecnologia, in questo senso ci dà una mano.
Infatti quello che posso consigliarti di fare per incrementare la tua strategia di Marketing relazionale è di lavorare sulle seguenti cose:
1. Elenco di e-mail. Generare un elenco di nomi e valorizzarlo. Gli elenchi possono essere diversificati tra possibili clienti e clienti acquisiti, in modo da creare contenuti diversi, ad hoc. Sono davvero tanti gli spunti che puoi inviare al tuo target tramite mail;
2. Una newsletter via e-mail: va inviata giornalmente o settimanalmente e ricorda che non devi essere invadente e dare notizie superflue o addirittura inutili. Tieni sempre sotto controllo il tuo livello di comunicazione;
3. Un blog con post regolari: in questo caso potresti decidere di inviare un breve estratto degli articoli che tu pubblichi sul tuo Blog. Anche in questo caso ti consiglio di procedere all’invio dei contenuti interessanti per il tuo target di riferimento;
4. Webinar gratuiti: se per te è fattibile ti invito a pensare anche a questa opportunità. Infatti oggi gli utenti sono sempre più sensibili a questo tipo di contenuti perché di facile fruizione;
5. White paper ed ebook gratuiti: lavora sulla produzione di un tuo report breve o di un eBook che potrai inviare per il download alla tua lista. Ma mi raccomando ricorda di non perdere il focus e di rimanere sempre in linea con i tuoi obiettivi;
6. Un sito Web di informazioni con molti articoli utili, video e altro ancora
Sono le basi principali del marketing. Puoi anche inviare offerte ad alcune persone della lista piuttosto che ad altre a seconda delle peculiarità;
7. Usare i social media per costruire relazioni. Questa strategia è particolarmente utile per avviare conversazioni con i clienti perché è immediata. Facebook, Twitter, anche YouTube sono una parte essenziale di una strategia di marketing relazionale.
Quindi, come si fa a guadagnare dal marketing relazionale? Intanto oltre alle informazioni, ai potenziali clienti vanno inviate anche offerte per i nuovi prodotti: è la tecnica di upselling.
Ha una percentuale di vendite molto più alta dei banner pubblicitari o dei social media. Ovviamente devono essere prodotti di alta qualità, per cui i clienti pagano anche se il costo è più elevato. Ovviamente puoi ospitare eventi in connessione con la tua nicchia; puoi offrire programmi di tutoraggio, etc.
Un’altra opzione è quella di dare nuove indicazione al di là della tua azienda. Mi spiego meglio.
Se qualcuno fa clic su un collegamento in un’e-mail e visita la tua pagina web con la tua offerta ma non acquista, puoi mostrare loro annunci di follow-up quando visitano Facebook o altri siti Web su Internet.
E’ la strategia di retargeting ed è un metodo di marketing molto potente. Ovviamente non puoi solo prendere, devi anche dare qualcosa ai tuoi clienti: rispondi sempre alle loro domande; dai spiegazioni alle loro perplessità; dai suggerimenti utili. I tuoi follower saranno la tua più potente pubblicità. I clienti vanno premiati: un omaggio è una buona cosa. In genere questo si tramuta in un acquisto.
Un elemento di marketing relazionale imprescindibili è il servizio clienti. Quando i tuoi clienti hanno un problema, devi essere reattivo e pronto a rispondere al loro bisogno.
Se qualcosa si rompe, sostituiscila.
Dai dei crediti se un servizio è inattivo. Perdere dei clienti potrebbe avere impatto non solo sulle entrate presenti, ma anche su quelle future, perché il tuo più importante alleato è la tua reputazione.
Con la diffusione dei social media è più facile per i clienti insoddisfatti esprimere il proprio scontento sui social media e danneggiare il tuo marchio.
Anche se sei un’azienda relativamente nuova, puoi comunque iniziare le tue attività di marketing relazionale. Presta attenzione a chi sono i tuoi migliori clienti e fai uno sforzo per interagire con loro.
Diventa attivo su Facebook e altri social media. E fornisci sempre contenuti utili sia al tuo potenziale cliente e che ai tuoi clienti: ti considereranno affidabile e tu potrai solo guadagnare da questo.
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