Quando si parla di tecniche di vendita si corre il rischio di pensare che si tratti di trucchi da fiera per poter vendere a chiunque qualunque cosa.
Il punto fondamentale delle tecniche di vendite è la conoscenza, l’interpretazione dei comportamenti umani.
È l’osservazione del comportamento degli individui, la psicologia dell’uomo, ad essere presa in considerazione, e sono a disposizione di professionisti che cercano di fare al meglio il loro lavoro di venditori.
Quello che il venditore è un imbroglione truffatore è un luogo comune che va sfatato.
No che non vi siano venditori di fumo in giro, ma vi sono anche onesti lavoratori. In ogni caso, veniamo a noi: quali sono le tecniche di vendita che danno migliori risultati?
Sono quelle che prima osservano l’individuo, cercano di capire i suoi bisogni, i suoi desideri; in seguito applicheranno strategie di marketing e di comunicazione sociale per arrivare alla vendita, ma sempre e solo di ciò che al cliente interessa: nessun trucco, nessun inganno.
La prima cosa da imparare (lo so vi sembrerà banale) è l’atteggiamento positivo verso colui/colei che vorreste diventasse vostro cliente: avere il viso imbronciato, essere seriosi e supponenti non vi farà arrivare a nulla, anzi vi allontanerà dall’obiettivo finale che è quello di vendere il vostro prodotto.
Non è banale come sembra: l’atteggiamento positivo è visualizzato da una serie di azioni involontarie del corpo (linguaggio del corpo) che influenzano positivamente o negativamente chi ci sta di fronte.
L’interlocutore reagisce anche inconsciamente a ciò che vede, che percepisce. Stiamo parlando di comunicazione sociale applicata alla tecnica di vendita.
Così come è più facile che concludiate una vendita se risvegliate l’interesse di chi vi sta di fronte (anche in senso lato se si parla di vendita online).
I venditori dei negozi, ad esempio riescono a vendere di più se al cliente il prodotto lo fanno toccare con mano piuttosto che farglielo ammirare solo in vetrina; analogamente un prodotto online si venderà più facilmente se il marketing sarà accompagnato da qualcosa che interesserà quanti più sensi possibili; ecco perché la pubblicità online è accompagnata da video/musiche etc.
Quando parlo di tecniche di vendita, mi riferisco ad una scienza che come tale va trattata e studiata se si vogliono avere buoni risultati. Le “regole” di tali tecniche sono il frutto di osservazioni, tante, comportamenti e risultati osservati per molto tempo.
Comincio con il dire che la frase “venditori si nasce” è una grande bufala. Venditori si diventa.
E si diventa venditori con lo studio delle tecniche; si diventa venditori studiando come si studia per ogni altra attività umana: si apprendono le tecniche, si applicano, ci si esercita: l’esercizio continuo e sistematico porterà a buoni frutti; l’improvvisazione prima o poi porterà al fallimento perché gli utenti non sono stupidi, capiscono quando si spaccia per esperienza solo un cumulo di sciocchezze apprese qua e là alla rinfusa, per caso.
Il cliente non va forzato, va accompagnato alla decisione d’acquisto; è questo il motivo per cui uno dei pilastri delle tecniche di vendita è “non andare di fretta”, procedere per fasi, per gradi.
Altro importante principio che spesso viene associato alla vendita è la R
